Zusammenarbeit und Line Walks sind der Schlüssel zum Umsatzwachstum bei Lieferanten und Distributoren
Leave a CommentVon Steve Urhausen, Präsident, All American Systems
Damit ein echtes und bedeutsames Umsatzwachstum stattfinden kann, sind Zusammenarbeit, Kooperation und Vertrauen zwischen Lieferant und Händler äußerst wichtig.
Aus diesem Grund sind Linienbegehungen und gemeinsame Verkaufsbesuche mit Lieferkettenpartnern beim Endverbraucher so wichtig, dass sie in Rabatt- und Kaufvereinbarungen mit Händlern aufgenommen werden. Dadurch können sowohl Händler als auch Lieferant das Projekt und die Prozesse besser verstehen und Probleme lösen, für die die Endverbraucher Hilfe suchen.
Leider geschieht dies nicht so oft, wie es sollte. Händler wenden sich häufig an ihren Lieferanten, um eine Lösung zu finden, ohne alle notwendigen Details anzugeben, um die beste Lösung zu finden. Wenn Lieferanten das Endprodukt nicht kennen, bedeutet dies normalerweise, dass die von ihnen bereitgestellte Lösung auf den begrenzten Informationen basiert, die ihnen zur Verfügung gestellt wurden.
Da wir uns darüber im Klaren sind, dass es sich um vertrauliche Informationen handelt, schließen wir häufig Geheimhaltungsvereinbarungen ab, um auf eine verbesserte Lösung hinzuarbeiten, die allen Beteiligten zugute kommt.
Als ich bei einem Line Walk mit einem Vertriebshändler bei einem OEM zusammenarbeitete, wurde ich Zeuge einer umständlichen Montage einer Nietmutter, bei der der Monteur vor der Montage nach einer bearbeiteten Unterlegscheibe griff, um sie unter den Kopf der Nietmutter zu legen. Die Unterlegscheibe diente dazu, den Kopf der Nietmutter gerade so weit anzuheben, dass die Dichtung, die auf dieses Außengehäuse aufgebracht wurde, bei der Endmontage nicht zerdrückt wurde.
Aufgrund eines Line Walk wurden über 600.000 dieser kundenspezifischen Nietmuttern verwendet, um dem Endbenutzer Zeit und Geld zu sparen.
Auf der Suche nach besseren Lösungen und nach Erläuterung der Details gegenüber dem Sherex-Team konnten sie einen Kopf mit höherem Profil herstellen, der als Abstandshalter in der Anwendung fungierte und so die zusätzliche bearbeitete Unterlegscheibe überflüssig machte. Dies sparte Kosten, die Notwendigkeit, eine weitere Teilenummer zu verwalten, erhöhte den Durchsatz an dieser Fertigungsstraße und verringerte die Ermüdung der Arbeiter. Dies führte zu über sieben Jahren Umsatz mit über 600.000 verkauften Teilen.
Echtes Umsatzwachstum entsteht für beide Parteien, wenn Lieferant und Händler zusammenarbeiten, um eine Montagemethode oder eine Befestigungsverbindung zu verbessern, was zu den niedrigsten Gesamtinstallationskosten und einer verbesserten Leistung des Endprodukts führt. Sowohl Lieferant als auch Händler gewinnen den Respekt des Endbenutzers, mehr Gewinn und mehr Möglichkeiten für zusätzliche Projekte. Dies verbessert und festigt den Lieferkanal und hebt das Verkaufserlebnis über die „Warenmentalität“. Win-Win!
Über Steve Urhausen:
Steve ist seit 43 Jahren in der Befestigungsindustrie tätig und seit 25 Jahren Eigentümer von All American Systems. Seine Arbeitserfahrung mit Importeuren, Händlern und Herstellern hat ihm geholfen, die Philosophie der „richtigen Passform“ zu verstehen, wenn es darum geht, einen Lieferanten mit einem Kunden zusammenzubringen. Als Vertriebsleiter zweier verschiedener Unternehmen hatte Steve Kontakt zu Vertriebsmitarbeitern und lernte, den Wert zu respektieren und zu schätzen, den sie Lieferanten und Kunden brachten. In den letzten 25 Jahren als unabhängiger Vertriebsmitarbeiter lernte er Demut, den Wert harter Arbeit und dass Durchhaltevermögen und Kommunikation entscheidend für den Erfolg sind!
