Por Steve Urhausen, presidente, All American Systems
Para que se produzca un crecimiento de ventas real y significativo, la colaboración, la cooperación y la confianza entre el proveedor y el distribuidor son extremadamente importantes.
Por eso, las visitas de inspección de la línea y las visitas de ventas conjuntas con los socios de la cadena de suministro en el usuario final son tan vitales que se incluyen en los acuerdos de compra y reembolso del distribuidor. Esto permite que tanto el distribuidor como el proveedor comprendan mejor el proyecto, los procesos y resuelvan los problemas para los que los usuarios finales buscan ayuda.
Lamentablemente, esto no sucede tan a menudo como debería. Los distribuidores suelen acudir a su proveedor en busca de una solución sin proporcionar todos los detalles necesarios para encontrar la mejor solución. Si los proveedores no conocen el producto final, eso generalmente significa que la solución que brindan se basa en la información limitada que se les ha proporcionado.
Al comprender que existe información confidencial, es bastante común que ejecutemos acuerdos de confidencialidad para trabajar en pos de una solución mejorada que beneficie a todas las partes involucradas.
Mientras trabajaba con un distribuidor de un fabricante de equipos originales durante una inspección de la línea de producción, fui testigo de un complicado ensamblaje de una tuerca remachable, en el que el instalador tuvo que buscar una arandela mecanizada para colocarla debajo de la cabeza de la tuerca remachable antes de la instalación. La arandela sirvió para levantar la cabeza de la tuerca remachable lo suficiente para que la junta que se aplicó a esta carcasa exterior no se aplastara durante el ensamblaje final.
Gracias a un recorrido por la línea, se han utilizado más de 600 000 de estas tuercas remachables personalizadas para ayudar al usuario final a ahorrar tiempo y dinero.
Al buscar mejores soluciones y explicar los detalles al equipo de Sherex, pudieron fabricar una cabeza de perfil más alto que actuaba como espaciador en la aplicación, eliminando así la arandela mecanizada adicional. Esto ahorró costos, la necesidad de administrar otro número de pieza, aumentó el rendimiento en esa línea de ensamblaje y redujo la fatiga del trabajador. Esto dio como resultado más de siete años de ventas con más de 600 000 piezas vendidas.
El crecimiento real de las ventas ocurre para ambas partes cuando el proveedor y el distribuidor trabajan juntos para mejorar un método de ensamblaje o una unión de sujetadores, lo que da como resultado el menor costo total de instalación y un mejor rendimiento del producto final. Tanto el proveedor como el distribuidor ganan el respeto del usuario final, más ganancias y más oportunidades para proyectos adicionales. Esto mejora y consolida el canal de suministro al tiempo que eleva la experiencia de ventas por encima de la «mentalidad de producto básico». ¡Todos ganan!
Acerca de Steve Urhausen:
Steve tiene 43 años en la industria de sujetadores y 25 años como propietario de All American Systems. Su experiencia laboral con importadores, distribuidores y fabricantes le ha ayudado a entender la filosofía de «ajuste perfecto» cuando se trata de emparejar a un proveedor con un cliente. Como gerente de ventas de dos empresas diferentes, Steve estuvo en contacto con representantes de ventas, donde aprendió a respetar y apreciar el valor que aportaban a los proveedores y clientes. En los últimos 25 años como representante independiente, ha aprendido humildad, el valor del trabajo duro y que el seguimiento y la comunicación son fundamentales para el éxito.