Door Steve Urhausen, President, All American Systems
Om echte en zinvolle omzetgroei te laten plaatsvinden, zijn samenwerking, coöperatie en vertrouwen tussen de leverancier en de distributeur van groot belang.
Daarom zijn lijnwandelingen en gezamenlijke verkoopbezoeken met partners in de toeleveringsketen bij de eindgebruiker zo belangrijk dat ze worden opgenomen in kortingen en aankoopovereenkomsten van distributeurs. Hierdoor krijgen zowel de distributeur als de leverancier een beter begrip van het project, de processen en kunnen ze problemen oplossen waarvoor de eindgebruikers hulp zoeken.
Helaas gebeurt dit niet zo vaak als het zou moeten. Distributeurs gaan vaak naar hun leverancier voor een oplossing zonder alle benodigde details te verstrekken om de beste oplossing te vinden. Als leveranciers het eindproduct niet kennen, betekent dit doorgaans dat de oplossing die ze bieden, is gebaseerd op de beperkte informatie die aan hen is verstrekt.
Omdat we weten dat er vertrouwelijke informatie is, is het heel gebruikelijk dat we geheimhoudingsverklaringen opstellen om te werken aan een verbeterde oplossing die alle betrokken partijen ten goede komt.
Toen ik met een distributeur bij een OEM werkte tijdens een productielijn, was ik getuige van een omslachtige montage voor een klinkmoer, waarbij de installateur naar een bewerkte ring greep om onder de kop van de klinkmoer te plaatsen vóór de installatie. De ring diende om de kop van de klinkmoer net genoeg omhoog te tillen zodat de pakking die op deze buitenbehuizing was aangebracht, niet zou worden geplet tijdens de uiteindelijke montage.
Dankzij een lijnwandeling zijn er meer dan 600.000 van deze aangepaste blindklinkmoeren gebruikt om de eindgebruiker tijd en geld te besparen.
Op zoek naar betere oplossingen en door de details aan het Sherex-team uit te leggen, konden ze een kop met een hoger profiel maken die als afstandhouder in de toepassing fungeerde, waardoor de extra bewerkte ring werd geëlimineerd. Dit bespaarde kosten, de noodzaak om een ander onderdeelnummer te beheren, verhoogde de doorvoer op die assemblagelijn en verminderde vermoeidheid van de werknemer. Dit resulteerde in meer dan zeven jaar aan verkopen met meer dan 600.000 verkochte onderdelen.
Echte omzetgroei vindt plaats voor beide partijen wanneer de leverancier en distributeur samenwerken om een montagemethode of bevestigingsverbinding te verbeteren, wat resulteert in de laagste totale installatiekosten en verbeterde prestaties van het eindproduct. Zowel de leverancier als de distributeur krijgen het respect van de eindgebruiker, meer winst en meer kansen voor aanvullende projecten. Dit verbetert en verstevigt het leveringskanaal en tilt de verkoopervaring boven de “commodity mentality”. Win-Win!
Over Steve Urhausen:
Steve heeft 43 jaar ervaring in de bevestigingsindustrie en 25 jaar als eigenaar van All American Systems. Zijn werkervaring met importeurs, distributeurs en fabrikanten heeft hem geholpen de filosofie van de “juiste match” te begrijpen bij het matchen van een leverancier met een klant. Als salesmanager van twee verschillende bedrijven werd Steve blootgesteld aan salesvertegenwoordigers, waarbij hij leerde de waarde die zij aan leveranciers en klanten brachten te respecteren en waarderen. De afgelopen 25 jaar als onafhankelijke vertegenwoordiger heeft hem nederigheid geleerd, de waarde van hard werken en dat doorzettingsvermogen en communicatie cruciaal zijn voor succes!