Współpraca i spacery po linii produkcyjnej kluczem do wzrostu sprzedaży dostawców i dystrybutorów

Autor: Steve Urhausen, prezes, All American Systems

Aby nastąpił prawdziwy i znaczący wzrost sprzedaży, niezwykle ważna jest współpraca, współdziałanie i zaufanie między dostawcą a dystrybutorem.

Dlatego tak ważne są wizyty na linii produkcyjnej i wspólne wizyty handlowe z partnerami z łańcucha dostaw u użytkownika końcowego, że są one uwzględniane w umowach rabatowych i zakupowych dystrybutora. Pozwala to zarówno dystrybutorowi, jak i dostawcy lepiej zrozumieć projekt, procesy i rozwiązać problemy, w których użytkownicy końcowi szukają pomocy.

Niestety, nie zdarza się to tak często, jak powinno. Dystrybutorzy często zwracają się do swojego dostawcy po rozwiązanie, nie podając wszystkich niezbędnych szczegółów, aby znaleźć najlepsze rozwiązanie. Jeśli dostawcy nie znają produktu końcowego, oznacza to zazwyczaj, że rozwiązanie, które dostarczają, opiera się na ograniczonych informacjach, które im przekazano.

Rozumiejąc, że istnieją poufne informacje, dość często podpisujemy umowy o zachowaniu poufności, aby pracować nad ulepszonym rozwiązaniem, które przyniesie korzyści wszystkim zaangażowanym stronom.

Podczas pracy z dystrybutorem OEM podczas spaceru po linii produkcyjnej byłem świadkiem uciążliwego montażu nakrętki nitowej, podczas którego instalator sięgał po obrobioną maszynowo podkładkę, aby umieścić ją pod łbem nakrętki nitowej przed montażem. Podkładka służyła do podniesienia łba nakrętki nitowej na tyle wysoko, aby uszczelka, która została zastosowana do tej obudowy zewnętrznej, nie została zmiażdżona podczas ostatecznego montażu.

Dzięki spacerowi po linii montażowej wykorzystano ponad 600 000 sztuk tych niestandardowych nitonakrętek, co pozwala użytkownikowi końcowemu zaoszczędzić czas i pieniądze.

Poszukując lepszych rozwiązań i wyjaśniając szczegóły zespołowi Sherex, byli w stanie wyprodukować wyższą głowicę profilu, która działała jako przekładka w aplikacji, eliminując w ten sposób dodatkową obrabianą podkładkę. To pozwoliło zaoszczędzić koszty, konieczność zarządzania kolejnym numerem części, zwiększyć przepustowość na tej linii montażowej i zmniejszyć zmęczenie pracowników. Zaowocowało to ponad siedmioma latami sprzedaży z ponad 600 000 sprzedanych części.

Prawdziwy wzrost sprzedaży występuje dla obu stron, gdy dostawca i dystrybutor współpracują ze sobą, aby ulepszyć metodę montażu lub połączenie mocujące, co skutkuje najniższym całkowitym kosztem instalacji i lepszą wydajnością produktu końcowego. Zarówno dostawca, jak i dystrybutor zyskują szacunek użytkownika końcowego, większy zysk i więcej możliwości na dodatkowe projekty. Poprawia to i umacnia kanał dostaw, jednocześnie podnosząc doświadczenie sprzedaży ponad „mentalność towarową”. Win-Win!

O Steve’ie Urhausenie:
Steve ma 43 lata doświadczenia w branży elementów złącznych i 25 lat jako właściciel All American Systems. Jego doświadczenie zawodowe z importerami, dystrybutorami i producentami pomogło mu zrozumieć filozofię „odpowiedniego dopasowania” podczas próby dopasowania dostawcy do klienta. Jako kierownik sprzedaży dwóch różnych firm, Steve miał styczność z przedstawicielami handlowymi, gdzie nauczył się szanować i doceniać wartość, jaką wnoszą do dostawców i klientów. Przez ostatnie 25 lat jako niezależny przedstawiciel nauczył się pokory, wartości ciężkiej pracy oraz tego, że konsekwencja i komunikacja są kluczowe dla sukcesu!